CQP Conseiller(e) commercial(e) en formation

Le/ la titulaire du CQP Conseiller(ère) commercial(e) en formation possède une maitrise technique et actualisée en ingénierie de formation (les prestations de formation de son organisme de formation, les différents outils et méthodes pédagogiques, la réglementation et le financement des formations) doublée d’une compétence commerciale.
Il/elle réalise la prospection de clients dans l’objectif de la vente de l’offre de formation de son organisme de formation (prestations de formation et services).
Il/elle a pour mission de promouvoir, placer sur le marché l’offre de formation et contribuer au développement de l’organisme de formation et à sa pérennisation ainsi que de conseiller, gérer et de fidéliser un portefeuille de clients et de prospects.
Il/elle assure le reporting de son activité et de la satisfaction des clients et contribue au développement de l’organisme de formation par l’apport d’informations venant du terrain.
Il / elle exerce son activité en autonomie, dans le respect de la politique commerciale de l’organisme de formation et de son champ de responsabilité fixé par son organisme de formation et sous la responsabilité de sa hiérarchie (par exemple : responsable ou directeur commercial ou responsable de l’organisme de formation). En fonction de la structure de l’organisme de formation, il / elle est en relation avec :

• les entreprises clientes de son organisme de formation (par exemple avec les opérationnels, les services RH, les services en charge de la formation, le service achats) ou entreprises partenaires de son organisme de formation,
• les apprenants ou demandeurs de la formation
• les organismes financeurs, prescripteurs et institutionnels (Collectivités Territoriales, Pôle Emploi , OPCA…)
• les différents services de son organisme de formation (équipe commerciale, équipe pédagogique et formateurs, marketing, comptabilité)

Les principales situations professionnelles rencontrées sont les suivantes :

• Organisation de son activité commerciale : prospection, rendez-vous avec les clients …
• Proposition d’offres de formations et de services adaptées aux besoins identifiés des clients
• Négociation et conclusion de contrats de prestations de formation et/ou de référencement
• Propositions de modifications des offres de formation et des outils et documents de communication de l’organisme de formation
• Suivi et reporting de son activité commerciale
• Gestion et fidélisation d’un portefeuille client
• Remontée d’informations techniques, réglementaires et commerciales sur les formations

Exemples d’appellations du métier
Commercial(e) en formation, Chef(fe) de projet commercial, Commercial(e), Développeur(se) commercial(e),
chargé(e) de développement, Conseiller en formation

Conditions d’entrée

Publics

Toute personne disposant d’une expérience professionnelle dans un domaine spécifique désireuse de se reconvertir ou de se professionnaliser dans le conseil en formation.

La formation est accessible en semi présentiel ou à distance aux salariés, demandeurs d’emploi, indépendants et dirigeants d’entreprise non-salariés.

Modalités d’inscription

Pour s’inscrire, un candidat doit faire parvenir au secrétariat un dossier d’inscription complet.

Prérequis

Afin de suivre au mieux l’action de formation les prérequis sont les
suivants :

• Diplôme de niveau bac ou équivalent ou expérience professionnelle d’un an minimum dans le domaine de la formation ou réussite aux tests d’entrée.
• En communication orale et écrite : maîtrise du français (expression et compréhension).
• En bureautique : utiliser un traitement de texte et une recherche internet.
• Expérience professionnelle d’au moins un an quel que soit le secteur.

Modalités de formation

Durée et dates

• La formation dure entre 200 et 400h selon positionnement.
• Les entrées sont permanentes.

Les sessions de validation ont lieu 2 fois par an : juin et janvier.

Lieu

• Présentiel à Brignoles (Var).
• Et/ou à distance sur le Campus digital : cours, vidéoconférences, forums de discussion.

Rythme

• Le positionnement permet d’établir un rythme de travail hebdomadaire adapté à chaque candidat : entre 4h et 35 par semaine.

Documents remis aux participants

Chaque participant reçoit les documents et informations suivants :

• Le planning de la formation papier et par voie numérique
• Un devis
• La convention de formation professionnelle (article L920-1 du code du travail)

Programme

Compétence 1 – Mettre en oeuvre un plan d’actions commerciales et une prospection adaptée

• Module 1.1 : la recherche et l’analyse d’informations liées au secteur
• Module 1.2 : les objectifs commerciaux de l’organisme de formation et leur mise en oeuvre
• Module 1.3 : l’amélioration des outils de présentation des offres de formation
• Module 1.4 : l’organisation des activités
• Module 1.5 : la prospection et la prise de rendez-vous
• Module 1.6 : les outils de gestion de la relation clients (utilisation et mise à jour)
• Module 1.7 : les tableaux de suivi de l’activité et de la performance commerciale (renseignement, suivi, identification des écarts et actions d’amélioration)
• Module 1.8 : les rapports d’activités et compte-rendu

Compétence 2 – Analyser les besoins en prestations de formation des clients

• Module 2.1 : les techniques de prise de contact et d’entretiens avec les clients
• Module 2.2 : les techniques de communication
• Module 2.3 : l’analyse de cahiers des charges et d’appels d’offres
• Module 2.4 : la réglementation en lien avec les offres de formation et la réglementation en vigueur pour les clients
• Module 2.5 : l’identification des offres de formation et de services adaptés

Compétence 3 – Elaborer une offre de formation et de services adaptée aux besoins identifiés et aux contraintes des clients en collaboration avec l’équipe pédagogique

• Module 3.1 : la formation professionnelle (la réglementation, les différentes modalités pédagogiques, la mise en oeuvre et les outils, le financement)
• Module 3.2 : la vérification de la faisabilité de l’offre
• Module 3.3 : l’identification des ressources humaines nécessaires à la réalisation de l’offre de formation
• Module 3.4 : la formalisation d’une offre de formation et de services

Compétence 4 – Conseiller les clients sur les offres de son organisme de formation pour conclure la vente

• Module 4.1 : les valeurs de la formation professionnelle
• Module 4.2 : la présentation de l’offre de formation et les conseils au client
• Module 4.3 : la négociation de l’offre de formation
• Module 4.4 : le suivi de la relation commerciale avec les clients

Compétence 5 – Traiter les réclamations des clients et identifier les points d’amélioration

• Module 5.1 : le recueil d’informations concernant des réclamations et des litiges auprès du client (l’identification et la qualification des réclamations)
• Module 5.2 : la gestion des réclamations et des litiges (la procédure de l’organisme de formation et les acteurs)
• Module 5.3 : la gestion de situations de tension avec le client
• Module 5.4 : les actions correctives et la relation client

Compétence 6 – Communiquer avec différents interlocuteurs selon les canaux de communication appropriés en travail collaboratif

• Module 6.1 : les techniques de communication
• Module 6.2 : les différents interlocuteurs internes et externes et leurs rôles
• Module 6.3 : le travail en équipe : fonctionnement du service et de l’organisme de formation
• Module 6.4 : l’utilisation des outils informatisés de gestion de la relation client et de communication (traitement de texte, tableur, logiciel de présentation ….)
• Module 6.5 : les sites de références (réseaux sociaux, plateformes …)

Options de professionnalisation

Selon le projet professionnel, les outils et les méthodes d’intervention de ne sont pas les mêmes. Pour gagner en légitimité auprès des entreprises et des centres de formation, France Orientation Conseil vous propose d’approfondir une thématique au choix selon votre projet professionnel :

• Conseiller indépendant : créer son entreprise
• Conseiller salarié : prospecter les entreprises et négocier les conditions d’intervention
• Conseiller formateur : animer une séquence de formation
• Conseiller en professionnalisation : accompagner le projet professionnel

Modalités de validation

L’inscription aux examens doit se faire à minima 2 mois avant la date de certification.

Examen en mode présentiel écrit + oral

Compétence 1 – Mettre en œuvre un plan d’actions commerciales et une prospection adaptée

• Observation en situation professionnelle réelle ou simulée d’organisation et de suivi de son activité
• Entretien avec le candidat portant sur la présentation de son plan d’action, l’organisation, la préparation de ses actions commerciales, le suivi de ses résultats, des outils qu’il utilise associé à un recueil de preuves des fichiers et outils qu’il renseigne

Compétence 2 – Analyser les besoins en prestations de formation des clients

• Entretien avec le candidat portant sur les activités en lien avec l’analyse des besoins des clients (analyse de cahiers des charges, d’appel d’offres, analyse des besoins des clients en rendez-vous) associé à un recueil de preuves  (compte-rendu de rendez-vous qu’il a rédigé, appels d’offres ou cahiers des charges qu’il a analysés)

Compétence 3 – Elaborer une offre de formation et de services adaptée aux besoins identifiés et aux contraintes des clients en collaboration avec l’équipe pédagogique

• Rédaction d’un document construit sous la forme d’un plan détaillé de 5 à 10 pages sur la démarche qu’il a mise en oeuvre pour élaborer une offre de formation adaptée aux besoins identifiés d’un client
• Entretien avec le candidat portant sur ses activités en lien avec l’élaboration d’offres de formation (les informations recherchées, les interlocuteurs sollicités, les offres de formation proposées) associé à un recueil de preuves des offres qu’il a rédigées

Compétence 4 – Conseiller les clients sur les offres de son organisme de formation pour conclure la vente

• Entretien avec le candidat portant sur les conseils apportés aux clients sur les offres de formation qu’il propose, les objections des clients et les négociations qu’il a pu mener en s’appuyant sur des situations rencontrées et des exemples concrets

Compétence 5 – Traiter les réclamations des clients et identifier les points d’amélioration

• Entretien avec le candidat portant sur le traitement des insatisfactions ou réclamations de clients, les différents interlocuteurs qu’il a sollicités, les actions correctives mises en œuvre, associé à un recueil de preuves des propositions d’actions correctives émises par le candidat et de leur suivi

Compétence 6 – Communiquer avec différents interlocuteurs selon les canaux de communication appropriés en travail collaboratif

• Observation en situation professionnelle réelle ou simulée de transmission d’information et d’échanges Entretien avec le candidat portant sur les informations qu’il transmet à sa hiérarchie et aux autres services de son organisme de formation, les supports qu’il utilise, les situations de tension qu’il a pu gérer.

Pour un candidat à la VAE

1. Le candidat, après avoir été informé sur la démarche VAE pour le CQP Conseiller(ère) commercial(e) en formation fait une demande de dossier VAE au secrétariat de la CPEF : 01 44 30 49 49, ffp@ ffp.org ou le télécharger ici
2. Le candidat doit remplir la partie 2 du document «Dossier de recevabilité : présentation du candidat » et l’adresser au secrétariat de la CPEF.
3. La demande de recevabilité est examinée et validée par le secrétariat de la CPEF. Si un avis favorable est rendu, le candidat renseigne la partie 3 du présent document sur les activités qu’il a réalisées (tableau des activités), pour chacune des compétences et peut être évalué.

Évaluation des compétences

• Elle porte sur l’ensemble des compétences du CQP.
• L’évaluation des compétences est réalisée en entreprise ou au sein d’un organisme de formation (si le candidat n’est pas salarié d’une entreprise de la branche) et s’appuie sur l’expérience du candidat, à partir d’un dossier renseigné par le candidat, d’une observation et d’une analyse des situations professionnelles rencontrées.
• Cette évaluation est réalisée par un professionnel du secteur[1] et un évaluateur externe[2].
• Le professionnel du secteur et l’évaluateur externe sont tous deux formés à l’utilisation des outils CQP et habilités par la CPEF.
• A la fin de l’évaluation des compétences, l’évaluateur externe transmet le dossier complété au jury paritaire de la CPEF pour validation.

[1] Ce sont des professionnels du métier ayant une connaissance professionnelle actualisée du métier ciblé et du candidat.

[2] Ce sont des professionnels, externe à l’entreprise, connaissant bien les métiers visés par le CQP et ayant été habilités par la CPEF

Documents de validation

A l’issue de la formation, une attestation de présence et une attestation de compétences seront délivrées au client. Un parchemin est attribué au candidat ayant obtenu la certification.

Ce document est délivré par la CPNEF de la branche des organismes de formation.

MAJ 14/09/2022